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华北制药

   
    华药集团公司是中国最大的化学制药企业,连续多年跻身全国500家最大工业企业和最佳经济效益工业企业行列。1986年,在医药行业首获"国家质量管理奖"。1991年,新药研究开发中心组建,是医药行业首家国家认定企业技术中心。1991年,被国务院列为首批55家试点企业集团之一。1997年,列入国家经贸委首批6家技术创新试点企业,是目前仅有的一家医药企业。
    五十多年来的发展过程中,华药稳健经营,逐步壮大,经营范围得到拓宽,销售额持续增长,业绩保持优良,主要经济指标始终处于国内同行业前列,与投产时相比,经营范围由单纯的制药拓展到了生物、化工、农药、商贸等领域,主要产品由5个增加到目前的各种类别的430多个品种,由一家产权结构单一的工厂,发展为有三十多家子公司、多元投资主体的企业集团。 
   信息化动因
    华北制药股份公司从2010年起,对公司的销售部门进行了整合,成立了华药销售分公司全面负责股份公司的销售业务。由于组织机构及管理模式的变化,销售分公司负责销售的产品激增,以普药线为例,品规增加至将近90个,翻了一番多,营销人员的年度销售任务量也是增加多倍。同时,公司在普药分销、普药推广、新药推广的业务人员配备也将会有大量增加。
因此,如何应用先进的信息技术手段,建立统一、规范和高效的管理平台,将原来分散的营销资源进行整合和充分利用,来支撑整个公司销售业务的不断发展,是华药销售分公司急需解决的管理难题。 
   英克解决方案
    作为华北制药的长期信息化合作伙伴,英克提出了针对华北制药现状的信息化解决方案。英克认为:得终端者得天下,华北制药为了提升企业竞争力,需要通过合理的分销模式和有效的渠道控制和管理提升企业药品推广能力;需要规范营销行为,全面提升营销队伍的营销能力;通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者,达到高铺货率,提高市场占有率;需要掌握细致及时准确的营销数据,实现公正的营销激励,实现企业决策有依有据!
   应用效果
    应用了英克解决方案后,华北制药在以下方面有了突出改善:
    1、 提升了流向及终端数据的信息处理能力,不仅能够提供业绩和客户政策计算用的销量基础数据,同时能够充分利用采集的流向及终端数据为各区域的营销人员提供导向,快速提升销量。
    2、实现了高效便捷的费用管理,实现对销售政策性费用管理流程统一和规范,减轻以往营销人员在费用方面花费的大量精力,使营销人员把大量的时间投放在市场营销上。
    3、 加强整个销售团队的业务行为规范化管理,将业务人员的日常行为与绩效考核相结合,逐步实现公司销售业务从策略计划、过程执行监控到事后分析评估的闭环管理。